Η ερώτηση πόσο κοστίζει ένα προϊόν που προωθείς στην επιχείρηση σου, μπορεί να κρύβει περισσότερο ενδιαφέρον απ’ ότι νομίζεις και ο τρόπος που θα απαντήσεις μπορεί να κρίνει την πώληση. Είτε μιλάμε για φυσικό κατάστημα είτε για digital, οι απαντήσεις είναι ίδιες όπως και οι ανάγκες του πελάτη.
Η ερώτηση πόσο κοστίζει πέρα από την τιμή μπορεί να σημαίνει περισσότερα πράγματα. Για παράδειγμα αν πρόκειται για αγορά ηλεκτρονικού υπολογιστή η ερώτηση θα μπορούσε να είναι:
Πόσο καιρό θα μου πάρει να το μάθω;
Τι κάνω αν χαλάσει;
Που θα το βάλω;
Αυτό που μου προσφέρει δικαιολογεί τα έξοδα που θα κάνω;
Πως θα νιώσω αν πω σε άλλους ότι το αγόρασα;
Τι θα γίνει αν χρειαστεί αντικατάσταση;
Θα χάσω κάποιες δεξιότητες αν το χρησιμοποιώ συχνά;
Αν καταφέρεις να απαντήσεις στις ανησυχίες και τους φόβους του πελάτη, αν βρεις την πραγματική του ανάγκη πίσω από την αγορά και πίσω από την τιμή, θα έχεις πετύχει μια πώληση.
