Όταν ξεκινούν οι εκπτώσεις (10ήμερα, τέλος εποχής, προσφορές) γίνεται ένας συνδυασμός έλλειψης και αφθονίας στα προϊόντα αλλά και στη σκέψη του καταναλωτή.
Αφθονία επειδή υπάρχουν πολλά περισσότερα από όσα θέλει να αγοράσει κάποιος, μεγαλύτερη ποικιλία σε είδη, άρα και περισσότερα οφέλη. Έλλειψη, γιατί δεν υπάρχει μεγάλη διαθεσιμότητα προϊόντων και γιατί οι εκπτώσεις δεν κρατούν για πάντα.
Οι εκπτώσεις είναι αποτελεσματικές κυρίως για 2 διαφορετικές κατηγορίες καταναλωτών:
Για αυτούς που τους αρέσει να ψωνίζουν μόνο στις εκπτώσεις, που κυνηγάνε κουπόνια, προσφορές και δώρα, και μάλιστα χωρίς να έχουν ιδιαίτερο οικονομικό πρόβλημα. Απλά έτσι νιώθουν νικητές, έτσι συμμετέχουν κι αυτοί ενεργά σαν καταναλωτές και τους αρέσει αυτό. Πιστεύουν ότι έτσι δεν τους κοροϊδεύουν, και είναι πιο έξυπνοι από τους άλλους. Αυτοί έλκονται από την αφθονία των εκπτώσεων και τη δυνατότητα που τους δίνεται να ψωνίσουν όσο γίνεται με τους δικούς τους όρους.
Αλλά είναι και για αυτούς που δεν ενδιαφέρονται ιδιαίτερα να πάρουν κάτι συγκεκριμένα, αλλά βλέποντας μια καλή τιμή σε κάτι που ίσως τους αρέσει, το παίρνουν. Αυτοί αν ξέρουν ότι θα βρουν το ίδιο προϊόν και μετά από μια βδομάδα θα περιμένουν. Όμως η έλλειψη λόγω περιορισμένης διαθεσιμότητας τους δημιουργεί το κίνητρο του τώρα ή ποτέ, αφού ξέρουν πως αύριο αυτό που θέλουν δε θα υπάρχει στο ράφι. Το αίσθημα ότι θα το χάσουν, κι ας μη τους νοιάζει τόσο, είναι αρκετό για να τους ενεργοποιήσει και να δράσουν άμεσα αντί να περιμένουν.
Ίσως δεν έχει και τόσο μεγάλη σημασία τελικά, ποια είναι η έκπτωση και σε τι. Η έκπτωση είναι το σήμα, η ευκαιρία να πεις σε κάποιον να γυρίσει και να δει τι προσφέρεις, και μετά έρχεται η πιθανότητα να αγοράσει, ανεξάρτητα σε ποια κατηγορία ανήκει.
